De nombreux exportateurs chinois de matériel de construction sont confrontés à la même question:

Pourquoi faire certains entreprises ne parviennent toujours pas à remporter des projets d’infrastructures Ouzbékistan, même lorsque leurs machines offrent de meilleures spécifications et des prix plus bas?

Surtout dans:

• Projets de génie municipal
• Projets financés par l'AIIB
• Projets de la Banque mondiale
• Développements d’infrastructures urbaines

le gagnant n'est souvent pas le fournisseur le moins cher.

Plutôt, le modèle le plus réussi aujourd'hui est:

« Approvisionnement de la Chine + Appel d'offres conjoint des partenaires locaux de l'Ouzbékistan »

C'est devenu l'une des stratégies les plus efficaces sur le marché des équipements de construction en Asie centrale..

L’Ouzbékistan entre dans un nouveau boom des infrastructures

Au cours des dernières années, L'Ouzbékistan a accéléré ses investissements dans:

• Améliorations des routes urbaines
• Construction municipale
• Parcs industriels
• Extension du réseau électrique
• Projets solaires et de stockage d'énergie
• Programmes de développement des villes de taille moyenne

Beaucoup de ces projets sont financés par des institutions internationales telles que:

• La Banque mondiale
• Banque asiatique d'investissement dans les infrastructures (BAII)
• Association internationale de développement (IDA)

Cela signifie:

Des budgets de projet plus élevés

Des systèmes de paiement plus sûrs

Davantage de normes internationales en matière d'approvisionnement

Mais en même temps:

Les exigences des fournisseurs deviennent beaucoup plus strictes.

Les projets internationaux ne concernent pas uniquement les machines

De nombreux fournisseurs chinois participant à des appels d'offres internationaux font la même erreur:

Ils croient « une bonne machine + un prix bas" suffit.

En réalité, les projets d’infrastructures internationaux se concentrent davantage sur:

Autrement dit:

Les clients n'achètent pas simplement du matériel.

Ils achètent:

Fiabilité opérationnelle à long terme.

Pourquoi de nombreux fournisseurs chinois sont rejetés

Prenons l'exemple d'un récent projet d'équipement de construction municipal en Ouzbékistan..

L'offre clairement exigée:

• Centres de service agréés en Ouzbékistan
• Au moins 3 années d'exploitation de services locaux
• Ingénieurs formés en usine
• Capacité de maintenance locale

Cela signifie:

Même si votre pelle a d'excellentes performances,

sans support de service local,

votre offre peut toujours être disqualifiée.

C’est la véritable raison pour laquelle de nombreux fournisseurs « envoient des devis mais ne reçoivent jamais de commandes ».

Pourquoi « l'approvisionnement en Chine » + Un partenaire local en Ouzbékistan » fonctionne

C'est devenu le modèle le plus mature pour les projets internationaux en Asie centrale.

En termes simples:

Les fournisseurs chinois gèrent:

• Fabrication d'équipements
• Solutions techniques
• Approvisionnement à l'exportation
• Assistance pièces de rechange
• Documentation technique

Les partenaires locaux de l'Ouzbékistan s'occupent:

• Participation aux appels d'offres
• Qualifications locales
• Dédouanement
• Service après-vente
• Coordination gouvernementale
• Entretien local

Ensemble, ils complètent toute la chaîne de livraison du projet.

Le plus grand avantage de ce modèle est:

Il combine:

• La force manufacturière de la Chine
• Capacité de service local de l’Ouzbékistan

en même temps.

Pourquoi les partenaires locaux sont si importants

De nombreux appels d'offres internationaux se concentrent sur une question cruciale:

« Que se passe-t-il après une panne de la machine ??»

Surtout dans:

• Projets gouvernementaux
• Projets municipaux
• Projets de financement internationaux

les acheteurs sont très préoccupés par la maintenance et la continuité opérationnelle.

C'est pourquoi les autorités chargées des appels d'offres se soucient profondément:

• Entrepôts locaux de pièces de rechange
• Ingénieurs de service
• Délai de réponse à la réparation
• Capacité de maintenance à long terme

C'est également la raison pour laquelle de plus en plus de marques de machines chinoises construisent:

• Centres de services
• Entrepôts de pièces détachées
• Des équipes techniques locales

à travers l’Asie centrale.

Parce qu'aujourd'hui:

Le marché passe de la « vente d’équipements »

à « vendre des capacités de service ».

L'Ouzbékistan devient un marché stratégique pour les fournisseurs chinois

Par rapport à de nombreux marchés traditionnels, L’Asie centrale connaît désormais une croissance rapide.

Surtout l'Ouzbékistan:

• Les investissements dans les infrastructures augmentent
• Les fournisseurs chinois sont de plus en plus acceptés
• La demande de machines de construction augmente
• Les projets électriques et énergétiques s’accélèrent

Dans les années à venir, la demande devrait continuer à croître pour:

• Excavatrices
• Chargeurs
• Engins de construction routière
• Transformateurs
• Équipement solaire
• Systèmes de stockage d'énergie
• Équipement de distribution d'énergie

Pour les entreprises chinoises de la chaîne d’approvisionnement,

ce n'est pas seulement une opportunité d'exportation.

C'est aussi:

Une chance de créer des chaînes étrangères à long terme.

La concurrence future n’est plus seulement une question de prix

Dans le passé, de nombreuses entreprises croyaient:

Le « prix bas » était le principal avantage international.

Mais les projets internationaux se concentrent aujourd'hui de plus en plus sur:

• Service
• Capacité de livraison
• Conformité
• Localisation
• Coopération à long terme

Surtout en Asie centrale,

capacité de localisation

devient la nouvelle barrière concurrentielle.

Les entreprises qui continueront à remporter des projets ne sont pas forcément les moins chères.

Ce sont eux qui comprennent le mieux:

Comment fonctionnent réellement les projets d’infrastructures internationaux.

Pensées finales

Le marché des machines de construction en Ouzbékistan évolue rapidement d'un simple commerce à une coopération de projet à grande échelle.

Pour les fournisseurs chinois, l'avenir n'est plus seulement une question d'exporter des machines.

Il s'agit de construire:

• Partenariats locaux
• Systèmes de services à l'étranger
• Capacité de réalisation de projets internationaux

Les entreprises qui bougent en premier

auront la plus grande opportunité de bénéficier de la prochaine vague de croissance des infrastructures en Asie centrale.

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